Por Jack Trout
Recientemente la “marca” se ha transformado, para muchos, en la piedra filosofal de los negocios. Su gestión, que en inglés se denomina “branding” -una palabra de traducción imposible al español-, se ha puesto de moda. En los últimos 3 años en EE.UU. se han publicado más de 2.500 libros sobre este tópico. Ahora bien, no habiendo duda de que en el mundo actual, hipercompetitivo y globalizado, el nombre del producto, servicio, empresa, institución, ciudad, país e, incluso, persona es la referencia más importante para triunfar en la mente de los clientes, conviene reflexionar si es la causa o el efecto.
En busca de la palabra clave
En España hay más de 800.000 marcas registradas que se disputan un mercado formado por personas que, cuando tienen titulación universitaria, utilizan solo 10.000 palabras para comunicarse, por lo que no es fácil para ninguna ser la elegida. La clave es conocer el proceso de decisión cuando uno de los clientes potenciales siente una necesidad o un deseo que pueden satisfacer muchos productos que están disponibles en su entorno.
Hoy la “palabra” que utilizan los “clientes” para solicitar aquello que satisface sus necesidades o deseos se ha transformado en el activo más importante. Aunque se trata de un activo intangible puede ser mucho más valioso que las infraestructuras de producción y las tecnologías de proceso. Sin ella los interesados no podrían pedir, ni recomendar, el producto o el servicio que se les ofrece. Por eso, en este entorno que nos toca vivir es absolutamente crucial ser el dueño de una palabra que nos identifique, de forma diferencial y preferente, respecto de otros que también ofrecen algo igual o parecido, y que además nos permita ser la primera opción en la lista de los clientes potenciales a quienes queremos atraer.
Ésa es la “marca”. Una referencia mágica que pone y mantiene en contacto a quien ofrece con quien demanda. Es la “percha” de la que nuestra propuesta “se cuelga” en la mente de los demás. Un nombre propio que distingue a una persona, a un producto, a un servicio, una institución, partido político, un país, es decir cualquier cosa que pueda tener una personalidad propia y definida y sea susceptible de generar algún tipo de intercambio. En negocios es la “percha” en la que los clientes cuelgan en su mente un producto, servicio, empresa o lo que sea que pueda serles útil. Luego la colocan en lo que podríamos llamar un “armario”, el sector en el que se desarrolla la actividad, con un determinado orden de preferencia respecto de otros que están en ese mismo “armario” porque ofrecen algo igual o parecido.
“La marca es la percha de la que nuestra propuesta se cuelga en la mente de los demás”
Diseñar una estrategia competitiva
Pero crear una marca ha dejado de ser un juego basado en la combinación de letras, sílabas o palabras y un logo de colorines. Hace falta algo más para construir y mantener marcas en la mente de los clientes: es necesaria una estrategia competitiva, una planificación cuidadosa orientada a diseñar, construir, mantener y remodelar la marca en la mente de los clientes y prescriptores. No se trata sólo de ser recordada y apetecible sino, también, más apetecible que todas las demás que ofrecen un beneficio parecido a esos mismos clientes. Hay que diseñar una estrategia competitiva que dé ventajas en la mente de los clientes y en la que se integren todas las actividades de la empresa o la institución. Hay que capturar mentes para conquistar mercados.
Sin embargo es curioso observar cómo todavía la mayoría de los directivos y expertos se preocupan básicamente de los aspectos relacionados con el diseño y la publicidad cuando intentan lanzar o potenciar una marca. Pasó la época en la que no era un problema ponerle el nombre de una droga a un refresco (Coca-Cola) o bautizar un coche con el nombre de la hija de una amigo (Mercedes). Había muy poca oferta y la demanda estaba insatisfecha. ¡Ahora no es así!
Para muchos “marca” está ligado solo a productos físicos, incluso más a los de consumo masivo que a los de uso comercial. Sin embargo está muy claro que la “marca” es la referencia que se usa para recomendar o pedir algo. Si además tenemos en cuenta la definición de marca resulta que es la palabra para recomendar o pedir un producto físico o un servicio en lugar de otros similares.
En el fondo, la marca es una promesa que hay que cumplir. El mayor problema para quienes ofrecen productos y servicios es que compiten con otros muchos que también ofrecen productos y servicios que son iguales y, en principio, cumplen con las mismas especificaciones técnicas. No se trata sólo de satisfacer a inspectores técnicos internos o externos; se trata de crear un “mérito comercial” mayor que el de los competidores. Pero son los clientes quienes dan o quitan ese mérito comercial y quienes deciden si el nuestro es mayor o menor que el de los competidores.
Esa posibilidad de que todos hagan los mismos productos está llevando a que muchas marcas se transformen en “commodities”. No hace mucho, una importante empresa de investigación de EE.UU., Copernicos Marketing Consulting, investigó dos marcas líderes en 48 sectores diferentes de productos y servicios. El objetivo era determinar si las marcas se hacían más similares y comunes con el tiempo. De los 48 sectores analizados se comprobó que en 40 ocurría esto. Las razones son consecuencia del cambio de rumbo: de creación de marca a programas de promoción, de publicidad orientada a informar a publicidad orientada a divertir.
“El mayor problema para quienes ofrecen productos y servicios es que compiten con otros muchos que también ofrecen productos y servicios que son iguales y, en principio, cumplen con las mismas especificaciones técnicas”
Posicionamiento y branding
Aquí es donde el “posicionamiento” debe entrar en juego. Como decía Walter Candor, ”los productos se hacen en la fábrica, pero las marcas en la mente”. El posicionamiento es una metodología que parte de entender cómo funciona la mente. Lo definimos como “lo que diferencia al producto o la empresa en la mente de los clientes”. Es la razón que hará que el comprador este dispuesto a pagar un poco más por nuestra marca. El truco consiste en encontrar la forma de expresar la diferencia. Es fácil sí se es más rápido, seguro, atractivo o nuevo, aunque algunas veces hay que recurrir a otros atributos no tan vinculados al producto o la empresa, pero que interesan al cliente y refuerzan nuestra imagen en su mente. Una vez identificado el atributo que diferenciará y hará preferida a nuestra marca, hay que concentrarse en él. Desde el “I+D+i” hasta la imagen corporativa, todo debe orientarse a crear credenciales que refuercen el concepto diferenciador.
“El posicionamiento es lo que diferencia al producto o la empresa en la mente de los clientes”
Branding es poner una marca en la mente del cliente junto con su idea diferenciadora. A veces el propio nombre es suficiente (Telepizza, Microsoft, por ejemplo), aunque en la mayoría de los casos hace falta una aclaración que lo acompañe (Volvo-Seguridad, Visa-Líder Mundial, Zara-Moda asequible). El branding y el posicionamiento están muy vinculados, si no son la misma cosa. Por tanto, la cuestión es ponerlos a trabajar juntos.
via Daemon Quest , bolg publicitario
